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兩位《商業周刊》超級業務員大獎金獎得主、

來自房仲業與汽車銷售的天王天后級「老鳥」，

傳授菜鳥業務突破低薪、長工時、找不到客戶的招術。

所有的菜鳥業務員都羨慕超級業務員，

往往覺得自己找不到客源，超級業務員的客人卻不請自來。

一旦菜鳥有機會近距離在業界天王天后的身邊學習，

這會是壓力？還是複製成功的捷徑？
《商業周刊》兩位超級業務員大獎金獎得主；

曾在四年前創下國內單年汽車銷售最高紀錄的林文貴，

以及連續十年獲得房仲業龍頭品牌信義房屋銷售第一名的陳明玉，
讓他們帶著身邊的資淺同仁，一起破解菜鳥業務的三大難關：

第一，沒有客源；

第二，無法辨識客戶的需求；

第三，因為無法創造個人價值，因而陷入削價競爭。

菜鳥困境：沒有客源　
老鳥招術：主動創造需求 
九月十五日，台南佳里鎮，南陽實業展售中心，

林文貴和他的兩個同事曾聖育、周鼎致談著去年汽車銷售業的寒冬。
林文貴在沒有強勢品牌加持，又位處鄉下的劣勢下，

卻能在二○○五年創下銷售二百零五輛車的紀錄，

「滿手爛牌，卻打出一手好牌」，登上《商業周刊》封面人物，

儘管去年，金融風暴重創台灣車市，他成績一度下滑，

今年上半年，他靠著超過近千位的客戶基礎，跨過低潮，賣出了五十輛車。
比起入行超過十年的阿貴，曾聖育與周鼎致僅入行三年，

則處於「菜鳥」跨升成熟業務員的關鍵時期。

去年台灣市場汽車銷售量較前一年減少了三○％，

兩人都正為開拓客源、客戶殺價所苦。
林文貴入行超過十年，九成的客戶來自於老客戶介紹，

建立服務口碑為產品加值，是他的生存之道，

「你也許不相信，一個業務，一天真正花在銷售的時間，

可能不到三十分鐘，其他時間都在服務……。」

「很多人卻誤以為我坐在這裡就可以賣（車）了……。」阿貴無奈。
一組客戶剛好走入門市，綽號「周董」的周鼎致起身招待，

他不斷向客戶說明所銷售汽車的好處。不久，客戶就離開門市。

阿貴表示，客戶來店之後，馬上就會下訂的可能性不高，

他自己早期開發客戶，最常做的是「第一時間掌握關鍵服務時機、創造需求。」
舉例來說，在大賣場展售車子之後，有留下資訊的客戶，

一定當天馬上寄出感謝函，接著就去當面拜訪，瞭解需求；

而對於來店看車的客戶，溝通時不僅要提到商品的優點，

還要製造出「這時不買很可惜的急迫感。」
累積到一定的客戶量之後，就是不斷的做服務，

靠客戶的口碑來介紹其他客戶，他手上迄今有三大本的黑色手冊，

滿滿記錄著每個客戶的需求與交易紀綠。
林文貴指出，銷售菜鳥經常擁有老鳥沒有的優勢而不自知，

「入行第一年就是會很誠懇，說話人家會覺得『就實耶（很實在）』。」

有的客人反而喜歡新人，不喜歡話術好的資深業務。
他並不認為老鳥一定擁有比菜鳥更多的優勢，要贏得客戶，還是要做好服務基本功。
菜鳥困境：不了解客戶　
老鳥招術：培養閱人能力 
九月二日下午兩點，大雨，台北市信義區一間新裝潢的大樓中古屋內，

信義房屋仲介天后陳明玉，和入行只有半年的楊雙羽談起今年初，兩人第一次合作的經驗。
當時，陳明玉代表賣方，楊雙羽代表買方，要銷售的是一間一千二百萬的大廈標的。

本來一切順利，買主意願積極，陳明玉約好忙碌的屋主，

沒想到，當場要簽約了才發現，看似年輕有為的買主，

信用卡與金融卡都被鎖了，並沒有真正買房的能力。
簽約最後一刻，才發現買方財務有問題，眼看煮熟的鴨子就要飛了，

更慘的是，「不知道怎麼跟屋主交代？」陳明玉說著，

黑白分明的大眼，往坐在身邊的楊雙羽一瞄，資歷較淺的學妹當場一臉不好意思。
「可是……，我有確認呀，」

「（簽約前）我一直要他記得帶金融卡。」楊雙羽的聲音越來越小。

「妳那哪叫確認呀？」陳明玉轉向記者，

「那個人一直吹噓自己多有財力，可是在簽約前聯絡，

居然叫她（楊雙羽）騎摩托車去載他來簽約！」
仲介業務員其實無法實際查核買方經濟能力，

尤其當時楊雙羽轉行做業務才一個月，根本看不出對方只是在吹噓，

但是有經驗的老鳥，會在輕鬆的閒聊中設法掌握虛實。
陳明玉舉例，對方如果說，他在外商工作，

我就會問，「那真是好工作，一年收入有五百萬吧？」

對方如果說，「沒有那麼多，只有兩、三百萬，」

那麼這樣的買家去買一個一千萬的標的，她會覺得合理，沒有問題。
從類似輕鬆的談話中，必須一一釐清對方的購買動機、

可以負擔的貸款成數，觀察對方，確認買賣成功的每一個關鍵環節。
在那次的交易之中，陳明玉超級業務員的企圖心讓她想著，

怎麼扭轉局面，做危機處理，而非放棄。
經過多方商討後，她發現買方自己雖然沒有決定購屋的財力與能力，但是父母有。　
「這是個附有租屋方，投資報酬率超過五％的A級標的，

又有都市更新話題，有增值潛力。」

她判斷，買方的父母是公教背景，對這樣的標的會有興趣，

於是馬上說服對方來看屋。結果，隔天買賣就成交了。
第一時間精準閱人，並做出買賣策略的判斷，這是菜鳥業務一時很難跨越的關卡。
菜鳥困境：買方殺價　
老鳥招術：建立信任感 
另一個例子，是一間位於台北市精華區，

二千七百萬的大廈住宅標的，同樣由陳明玉與楊雙羽擔任賣方與買方代表。

談到這個交易困難之處，楊雙羽說，是買方的出價太低，

價格一直兜不攏，但是陳明玉的解讀卻完全不同，「那是信任感的問題。」
陳明玉分析，買方是個單親媽媽，對人防心比較強，

買房子對她來說是重大的經濟決策，在買賣的過程中，

買方從同業那裡聽到這個標的是海砂屋的傳言，因此失去信任感，

加上這筆交易賣方要求連同車位一起出售，總價因此多了三百五十萬元。

為了建立信任感，陳明玉一一向她剖析，買下車位出租的投資報酬率，

還有公司提供的海砂屋原價買回保證，

「我們有專門的檢驗單位，拜託我們比妳更怕（海砂屋）呢！」

熟了一些之後，陳明玉用朋友的口吻說服買方。
果然，解開了交易的兩個關鍵點：停車位提高總價與海砂屋疑慮之後，交易也就完成了。
菜鳥業務員經常以為，「價格」是交易的關鍵，

殺價競爭是難以擺脫的困局，

但另外一位超級業務員林文貴的看法和陳明玉一樣，

問題出在「信任」不是「價格」。
平價車市場競爭激烈，業務員賣出一輛車的佣金少的只有兩、三萬，

但消費者常常開口就要求業務員給超過佣金的折扣，

菜鳥業務員最怕顧客說，

「不需要服務，不需要維修，便宜就好，」

更怕消費者拿競爭對手的價格來比較。

這種事在「老鳥」的眼中，並不是不可解的困局。

通常遇到客戶殺價，林文貴並不生氣。相反的，他會看看交易還有沒有轉圜的機會。
「消費者其實也不是真的要砍到最低，但是他們有一種心態，

怕被「劈」(台語：欺騙)。」林文貴表示。
一次，有一個朋友介紹的來客，一見面就殺價，

林文貴見他殺過了頭，已經完全沒有獲利空間了，

他只是請對方喝茶，然後慢慢聊起汽車服務的環節，

讓對方理解，買一輛車回去，沒有服務，幾乎是不可能的事。

而這筆交易，就在細火慢燉了幾個小時之後成交了。
跟保險或是直銷不同，無論是汽車業，或是房仲業，

教導菜鳥的老鳥並不會獲得金錢上的獎勵。

說起來，能讓超級業務員願意傾囊相授，甚至在關鍵時刻拉一把，

菜鳥本身的企圖心才是關鍵。
老鳥忠告：提高成功頻率，建立成就感

陳明玉提到，在同公司，眾多比較資淺的學弟、妹之中，

她經常願意教楊雙羽的理由是，「她有足夠強烈的、往前衝的動機。」

像是陳明玉與楊雙羽第一次的合作買賣，

差點破局，楊雙羽的反應並不是放棄，而是想著，「要怎麼才能挽回？」

房仲業工時長、壓力大，沒有客戶基礎的菜鳥業務一天工作超過十二小時是常態。

信義房屋統計，就算祭出保障新人底薪，

房仲業務入行第一年的流動率仍超過五○％，淘汰率極高。
但是入行不到半年的楊雙羽，擔任業務四個月，

就拿到新人獎；六個月，就晉升主任，年度收入上看百萬元。
陳明玉和林文貴不約而同指出，對菜鳥來說，剛開始，

最重要的是提高交易成功的頻率，「建立成就感，」

打敗沒有客源、失敗率偏高的處境，跨過這個門檻之後，

才有機會跨上追求傑出的階梯。